Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo como el industrial.
Ante el reto de la globalización, la especialización del mercado es una tendencia cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción. Ante la necesidad de ofrecer y hacer conocer nuevas tecnologías nace el marketing industrial, como una respuesta a las actuales necesidades del mercado de productos especializados industriales.
A continuación algunas diferencias entre el marketing industrial y el de consumo masivo:
-Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
-Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.
-Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar “a la medida” del comprador.
-Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..
-Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:
Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.
Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.
Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.
Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.
Cuando se venden productos industriales:
-Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.
-Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)
-No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.
-La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental, debido a la especialización y el tipo de comprador.
-En la venta de productos industriales resulta fundamental la relación entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la financiación de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras formas de financiación más complejas como créditos internacionales, fondos de capital privado etc cuando el volumen de los negocios sea muy grande.
-Muchas veces requieren de los equipos pero la falta de financiamiento no les permite actualizar sus equipos u optimizar sus procesos productivos. Si se logra identificar mecanismos de financiamiento que puedan ayudar a agilizar una venta y con ello los clientes no estarán preocupados por precio sino satisfechos ya que les ayudaste a solucionar un problema.
-Adicionalmente, se puede trabajar mucho con el formato de cotización
-Finalmente, incluir una póliza de revisión visual semestral de los equipos en planta. Esta última, si bien es un plus para el comprador, le da la oportunidad a tu vendedor de regresar dos veces al año a verificar el equipo pero sobre todo identificar nuevas necesidades y concretar otra venta.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
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Excelente informacion
Gracias, Arturo!