Si somos proveedores o vendedores que ofrecemos servicios a empresas que son percibidos como “costosos” o “caros” en nuestro mercado, a menudo nos enfrentamos al riesgo de perder ofertas y negocios con clientes que nos descartan justamente por el precio al que hemos cotizado. Los prospectos son humanos, como tú y yo, y a nadie le gusta pagar más cuando puede pagar menos.
Sin embargo, calma! Hay pasos que se pueden dar para vencer a un competidor de bajo costo, partiendo de una verdad fundamental: debes realmente ofrecer un servicio de primera calidad para ser capaz de vender a “high-ticket” o “top-price” en tu mercado. Si tu servicio es apenas marginalmente mejor que su competidor, pero cuesta mucho más, por ese desbalance te vas a perder muchas ofertas. Así de sencillo.
De entrada, si el precio refleja muy importantes puntos de diferenciación, relevantes para el prospecto y demostrables de manera irrefutable, se puede llegar a la cima. Aquí están cinco sugerencias o tácticas para que los prospectos firmen contigo en lugar de preferir competidores de bajo costo.
Encontrar el mercado correcto para ti
Definir con inteligencia el mercado objetivo o mercado meta es el primer paso. Hay que ir por prospectos que tienen capacidad económica, ya sea personal o empresarial, y que suelen invertir en aspectos que van más allá se la supervivencia. Aquí priman con frecuencia, factores culturales, de origen, de hábitos y costumbres.
De nuevo, lo más importante es estar cómodo en el cobro de precios elevados, sentir y mistrar confianza y seguridad. Si tu confías en tu servicio, si tú crees de verdad que su precio es correcto para el valor que representa para el cliente, entonces puedes cargar casi cualquier cantidad por lo que vendes.
Indagar a fondo las necesidades y buscar el “dolor”
Para saber qué ofrecer, debes primero explorar a profundidad las necesidades del cliente. Si él te recibió y está dedicándote tiempo, es que tiene una necesidad que ha percibido, algo que quiere mejorar o solucionar.
Tu trabajo es, por medio de preguntas inteligentes, ayudarle a entender que realmente tiene esa necesidad y a visualizar el tamaño real y el nivel de urgencia para resolverla, basado en lo que él está dejando de ganar o en los riesgos que está corriendo si deja pasar más tiempo y si no actúa ahora mismo respecto a dicha necesidad. Se trata de encontrar el “dolor” del prospecto.
Si encuentras una necesidad relevante para el prospecto y eres capaz de generarle un “preview” de los costos y problemas que se le vienen encima si no los soluciona, estarás creando el “momentum” necesario para la compra y para que el precio sea un obstáculo manejable o que ni siquiera aparezca como objeción
Cómo ofrecer tus servicios
Ayuda mucho tener programas prediseñados, que hagan más fácil explicar la secuencia de actividades, los avances que se tendrán y cómo se irá midiendo el progreso, por medio de qué indicadores.
Esto ayudará también a que –de acuerdo al nivel económico del prospecto- tengamos rápidamente qué ofrecerle, con explicación clara de la configuración facilitando la presentación y el entendimiento del servicio.
Incentivos de Compra
Puedes apoyarte en “ofertas”. Nos referimos a que el cliente puede acceder a mejores condiciones o precios de tu servicio, si es que decide tomar una mayor variedad de opciones o por una mayor duración de tiempo (puede ser algunos meses o un año). Por ejemplo, si cada sesión contigo cuesta 100 dólares, puedes vender paquetes de 6 sesiones a 500 dólares en lugar de 600 dólares. Esto mejora la percepción por parte de prospecto, de que está obteniendo un buen retorno de la inversión que hace en tus servicios.
Ofrece siempre más servicio como incentivo de compra o herramienta de negociación, es más barato que ofrecer descuentos en el precio, ya que al dar más servicio incurrirás en costo de producción, pero al rebajar el precio, esto incluye el costo y el margen de utilidad, que en el caso de servicios, suele ser alto.
Los números y el retorno de la inversión en tu servicio
Ponte por un momento en los zapatos de tu prospecto. No son tres dólares lo que le estás pidiendo a cambio de tus servicios, entonces debes tener la capacidad de mostrarle la justificación para el precio de lo que tú ofreces. Y dejarle sin ninguna duda al respecto.
Si a través del proceso de ventas has conocido la necesidad real y el dolor del prospecto, y también te has informado de las particularidades de su negocio (qué vende, qué desafíos de mercado enfrenta, cómo está su margen de utilidad y qué tendencia tiene, qué nivel de satisfacción tienen sus clientes, cómo están sus finanzas) podrás mostrarle al cliente cómo recuperará la inversión (cuál será el “ROI” que significa el retorno de la inversión) del monto que te pagará a cambio de tus servicios.
Cómo puede el cliente convertir en dinero tus servicios:
Generando más ingresos / Mejorando su margen
Optimizando los Costos / Ahorrando Gastos
Mejorando la calidad de vida y tiempo libre del cliente
Construyendo una diferenciación relevante ante los competidores
Accediendo a mercados a los que antes no tenía manera de llegar
Si para el cliente queda claro cómo los servicios de un proveedor se vuelven dinero contante y sonante para él (y mucho más dinero que lo que se ha planteado como inversión), comprará sin importar el precio que tenga que pagar.
Felices ventas y si alguien tiene alguna pregunta, no dude en ponerse en contacto.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
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