Hágalo con criterio y con efectividad, y obtendrá los resultados deseados
Los productos y servicios, por excelentes que sean, tienen un Ciclo de Vida, marcado por la introducción, crecimiento, madurez, declinación y obsolescencia en el mercado. Esto significa que la compañía enfrenta retos importantes: encontrar nuevos productos que reemplacen los que están declinando, y además, gerenciar óptimamente cada etapa del ciclo de vida para que los productos existentes nos rindan al máximo en ventas y beneficios.
¿Qué es un Nuevo Producto?
Bienes o Servicios que la compañía no ofrecía antes y que ahora le permitirán entrar en un mercado nuevo (conseguir nuevos clientes).
Las adiciones a las líneas existentes, que complementan lo que la empresa puede ofrecer a sus clientes actuales.
Cambios, mejoras o actualizaciones de productos existentes, con el fin de prolongar su vida útil o hacerlos más rentables.
Productos de precio inferior, que funcionan similarmente a los de la competencia pero a precios inferiores.
¿Cómo se pueden obtener Productos Nuevos?
Mediante la adquisición de otro negocio o compañía, comprando una patente o una licencia para producir algunos productos
Desarrollando nuevos productos, a través de su propio departamento de investigación y desarrollo. Esta opción es muy costosa y trae sus riesgos.
¿Cuál es el proceso y las etapas de desarrollo de Nuevos Productos?
De los consumidores, investigando y aprendiendo de sus necesidades y deseos.
De nuestra propia Fuerza de Ventas, y personal de mercadeo, publicidad, investigación de mercados, que observan y analizan el mercado y conciben ideas de nuevos productos.
De los distribuidores, que tienen más contacto con los usuarios, conocen mejor sus necesidades y expectativas.
De los competidores, mediante la vigilancia del desempeño de sus productos, asistiendo a ferias, exhibiciones, eventos de ellos, a través de asociaciones, y grupos comunes.
Las ideas generadas se pasan por un filtro, para eliminar las que no son coherentes con la estrategia de nuevos productos o que son inapropiadas, la prueba de concepto evalúa la idea de producto, antes de crear un prototipo, se percibe la reacción de los consumidores mediante descripciones o representaciones visuales del artículo propuesto.
Las ideas que pasan el filtro se analizan calculando cifras preliminares de demanda, ventas, costos, rentabilidad, y se comparan ingresos y costos esperados del nuevo producto.
Se deben responder las siguientes preguntas:
¿Cual es la demanda factible del producto?
¿Que influencia tendrá el nuevo producto en las ventas totales, utilidades, de la empresa?
¿Como afectará el nuevo producto a los existentes?, ¿los aniquilará?
¿Se beneficiarán los consumidores con el producto?
¿Mejorará el producto la imagen de la mezcla global de los productos de la compañía?
¿Qué nuevas instalaciones serán necesarias?
Mucho de lo anterior puede ser respondido con un estudio de mercados, de competencia, de costos, capacidades técnicas, con ello la gerencia, tendrá una visión clara del potencial del mercado.
Se empieza a diseñar la estrategia de mercadeo, de marca, de empaque, etiquetas y las estrategias preliminares de precio, promoción y distribución.
Se prueba en el mercado, a través de una introducción limitada del producto con un programa de comercialización para ver las reacciones de los clientes potenciales, evaluar las alternativas de las estrategias y determinar como se integran a la mezcla de mercadeo. En base a este piloto, se hacen los ajustes necesarios.
La etapa de prueba de mercado es delicada, ya que su alto costo no es simplemente financiero, expone el producto y su mezcla a la competencia, se pierde el factor sorpresa, también otros competidores se pueden adelantar o sabotear o frenar el programa de prueba.
El internet es una herramienta para mejora el proceso de comunicación entre mercadeo, diseño gráfico, agencias de publicidad, permite compartir ideas, reducir costos, agiliza la llegada del producto a las tiendas.
Lleva el producto al mercado, se inician los pedidos de equipos y materiales, el arranque de producción, inventarios, despachos del producto, capacitación a vendedores, anuncios del nuevo producto a empresas distribuidoras y consumidores finales. El tiempo transcurrido entre tomar la decisión de comercializarlo hasta la introducción es variable, va de semanas hasta años.
Éxito o fracaso de Nuevos Productos
Los productos nuevos fracasan entre un 80% y un 90% debido a la falta de estrategia o un mal desarrollo de esta. El fracaso se debe al poco acoplamiento entre características del producto y deseos del consumidor.
El éxito del nuevo producto se da porque se escucha con cuidado los clientes, existe la obsesión de elaborar el mejor producto posible, se tiene una visión de cómo será el mercado futuro y se invierte el tiempo y recursos en el proceso descrito anteriormente.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
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