“¿Por qué será que se rechaza una propuesta expresada de cierta manera, mientras que otra propuesta sobre lo mismo, que lo exprese de una manera ligeramente diferente tiene éxito?” -Robert Cialdini.
El éxito de un vendedor o de un líder depende de su capacidad para lograr que otros acepten hacer lo que él o ella proponen.
Hay seis principios psicológicos (llamados también Leyes de la Influencia) probados para crear persuasión y generar ventas y lograr que las personas sigan al líder y se unan a su causa.
LEYES DE LA INFLUENCIA
Escasez
Regla: Es más probable que compremos algo si tememos perder nuestra oportunidad de comprarlo; estamos motivados por una pérdida potencial más que por una ganancia potencial. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la escasez:
-Informa a un cliente que un producto está en “oferta limitada”.
-Utiliza un temporizador de cuenta regresiva al momento de pagar (Amazon usa temporizadores de cuenta regresiva en sus ‘ofertas especiales’ y en ‘fechas de entrega garantizadas’ – “Haga su pedido en los próximos diez minutos y recibirá este artículo antes del 1 de junio”).
En lugar de indicar lo que el cliente puede ganar (“Si compra X, ahorrará Y dólares al mes”), un vendedor indica lo que el cliente puede perder (“si no compra X, seguir gastando un exceso de Y dólares al mes”).
Prueba social
Regla: Cuando no estamos 100% seguros, miramos a los demás para ver cómo debemos actuar. Tendemos a asumir que si muchas personas están haciendo lo mismo, deben saber algo que nosotros no sabemos y debemos también hacerlo nosotros. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la prueba social:
-El vendedor puerta a puerta nombra a tres de sus vecinos que utilizan el servicio que están vendiendo.
-Los minoristas como Amazon y Mercado Libre incluyen una etiqueta de “Artículo más Vendido” en la publicidad de algunos items.
-Las empresas utilizan testimonios en una página de venta de productos: imágenes de clientes sonrientes con un párrafo o un video que explica por qué les encanta el producto.
Autoridad
Regla: Tenemos un profundo sentido de respeto y cumplimiento con la autoridad (por ejemplo, estamos condicionados a obedecer a alguien con uniforme de policía o bata de médico). Por lo tanto, es más probable que le compremos a alguien que “parece” ser una autoridad en su industria. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la autoridad:
-Usa un traje formal de negocios para insinuar autoridad.
-Muestra símbolos de estatus (estatus alto = autoridad): automóvil de lujo, reloj caro, estantería de libros en el fondo de una video-llamada, etc.
-Utiliza títulos que suenan impresionantes: asociado de ventas senior, vicepresidente de desarrollo corporativo, director ejecutivo, vicepresidente, etc.
Afinidad / Agrado
Regla: Compramos bienes y servicios a personas que nos gustan; y nos gustan las personas que son similares a nosotros (intereses y aficiones, amigos, origen y estudios, estilo de vida). Igualmente estamos más receptivos con personas que nos reconocen por nuestros logros, que comparten tiempo con nosotros y a quienes encontramos físicamente atractivas. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la afinidad / agrado:
-Observa y relaciona gustos y detalles personales (el vendedor de autos ve un balón de fútbol y zapatos deportivos en la parte trasera del auto, y menciona que él también está ansioso por salir y jugar al fútbol después del trabajo, como todos los jueves).
-Elogia las preferencias de un cliente (“Me gusta su elección de color negro; los coches negros son elegantes”).
Escala de Compromisos
Regla: Cuando logramos amarrar un compromiso pequeño, es mucho más probable que logremos posteriormente un compromiso mayor. Cómo aprovechar el poder persuasivo de compromisos crecientes:
-Ofrece $ 100 para unirse a una membresía mensual durante el primer mes, antes de requerir $ 3900 / mes para seguir siendo miembro.
-Organiza un seminario web de 30 minutos para un nuevo curso en línea; si dedicamos 30 minutos al seminario web, es más probable que paguemos $ 5990 por el curso.
Reciprocidad / Devolver Favores
Regla: Cuando recibimos algo de valor, nos sentimos moralmente obligados a devolver el favor. Cómo aprovechar el poder persuasivo de la reciprocidad:
-Los autoservicios o supermercados ofrecen muestras de queso o embutidos, lo que genera más ventas de queso y productos similares.
-El vendedor de autos “se pelea con su jefe” para lograr una concesión en el precio o accesorios adicionales, y tendemos a devolverle el favor comprándole un auto a ese vendedor.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información:
Cel. (442) 263 3009
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