Volverte hábil y estratégico al momento de preguntar, se convierte en un cuchillo afilado para atravesar el desorden de pensamiento, la incertidumbre y la parálisis de decisión.
Ya sea en una reunión grupal o uno a uno, es necesario saber cuándo ampliar una discusión para incluir más puntos de vista y cuándo reducirla para llegar a una decisión. Hacer mejores preguntas es el secreto para desbloquear mejores respuestas. Estas 11 sugerencias te ayudarán.
Haz una pregunta a la vez.
Si recitas cuatro preguntas a la vez, dejarás a todos preguntándose qué se supone que deben responder: ¿La primera pregunta? ¿La última? ¿La que se sienten más cómodos respondiendo? ¿Todos ellos, si pueden recordar la lista completa?
Ejerce disciplina con tus preguntas. Haz una pregunta a la vez, luego pase a la siguiente pregunta. Hacerlo conducirá a una discusión más sólida, menos confusión y un proceso de toma de decisiones más comprometido.
Opta por preguntas cortas.
No necesitas una abundancia de contexto, justificación e irte por las ramas para ser efectivo. No se trata realmente de ti. Ahorra tiempo a todos y simplemente haz la pregunta.
Hacer preguntas largas suele ser tan malo como hacer varias preguntas. Las preguntas largas confunden. Las personas se pierden en la naturaleza incoherente de las preguntas largas, lo que les dificulta responder con información útil.
Por ejemplo, ¿qué pregunta preferirías responder?
A – “Eres una persona realmente talentosa y creo que puedes lograr mucho en nuestra empresa. ¿Estaría interesado en hacerte cargo del trabajo de Terry como Jefe de Contabilidad o no es algo que te interese? Quiero decir, está bien si no quieres hacer eso… Simplemente creo que encajarías muy bien, y Terry se irá pronto, así que necesitamos a alguien que desempeñe ese papel. Sé que tienes mucha ambición y también has hablado de cambiar de departamento, así que no estoy seguro de dónde quieres ir exactamente en tu carrera. ¿Qué opinas?”
B – “¿Te interesaría asumir el cargo de Jefe de Contabilidad cuando Terry deje la empresa?”
Se necesita una cantidad sorprendente de confianza para hacer preguntas más cortas. Nuestros cerebros buscan producir más detalles en lugar de silenciarse y escuchar después de haber hecho la pregunta.
No le des a tu lengua un entrenamiento innecesario. Haz preguntas cortas y sencillas.
Siéntete cómodo con el silencio.
Según un artículo de 2018 en la revista Inc., la mayoría de encuestados (en Estados Unidos) se sienten incómodos después de unos cuatro segundos de silencio. Muchos líderes sin experiencia se apresuran a llenar esos silencios incómodos con algo, cualquier cosa, para que ellos mismos y los demás se sientan menos incómodos.
Pero el silencio no es malo. El silencio es el ruido que hace el pensamiento. El silencio les da tiempo a las personas para dar una respuesta más reflexiva a la pregunta que acabas de plantear. En muchas situaciones, el silencio es tu prueba de que acabas de hacer la pregunta correcta.
Haz preguntas abiertas.
Las preguntas abiertas (aquellas que no se pueden responder con un simple “sí” o “no”) le dan a la otra persona total libertad para compartir sus ideas.
En el trabajo y en la vida, las preguntas abiertas provocan un diálogo enriquecedor en lugar de respuestas de una sola palabra. Si sales de una película con un amigo, una pregunta como “¿Qué te pareció la película?” provoca una respuesta mucho más rica que una pregunta como “¿Te gustó esa película?”
Del mismo modo, preguntarle a tu jefe “¿Cómo cree que me he desempeñado últimamente?” es fundamentalmente diferente a “¿Cree que me ha ido bien?”
No hay nada intrínsecamente malo con las preguntas cerradas. Hay un momento y un lugar para ellas (como veremos más adelante), pero las preguntas cerradas tienden a ser más sesgadas y limitantes que las preguntas abiertas.
Evita preguntar ¿Por qué?
Las preguntas que comienzan con “por qué” tienden a hacer presunciones o sugerir soluciones (p. ej., “¿Por qué…”, “Por qué no…?”) Ese tipo de preguntas ponen a la otra persona a la defensiva, sintiendo que necesita defender una decisión que ha tomado o una idea que ha sugerido.
Si deseas invitar a alguien a una discusión constructiva, no cierres la conversación con una pregunta que haga que la otra persona se dedique a defender lo que piensa o hace.
Haz preguntas de ¿Qué? y ¿Cómo?.
Una secuencia de preguntas muy útiles incluye: quién, qué, dónde, cuándo, por qué y cómo. Estos elementos son necesarios al escribir una historia o comprender un concepto a un nivel profundo. Pero algunas de esas preguntas arrojan respuestas mejores y más completas que otras.
Las preguntas que comienzan con “Qué” o “Cómo” invitan a la otra persona a compartir sus ideas contigo y el resto del grupo. Aquí están algunos ejemplos:
“¿Qué tienes en mente?”
“¿Qué crees que deberíamos hacer a continuación?”
“¿Cómo crees que podríamos lograr eso?”
Considera si ampliar o reducir el embudo de preguntas.
Una habilidad esencial de la indagación consiste en elegir el tipo correcto de pregunta para una situación.
Cuando intentas recopilar muchas ideas o información, hacer preguntas con un espectro muy amplio es mejor.
Por ejemplo, si estás organizando una reunión de lluvia de ideas de dos horas, probablemente quiera comenzar con la premisa de que vale la pena compartir cada idea. Las preguntas abiertas se prestan bien a la lluvia de ideas porque amplían el embudo, lo que provoca una amplia discusión y generación de ideas:
“¿Qué podríamos hacer para mejorar la generación de prospectos en el negocio?”
“¿Cómo podríamos optimizar nuestro proceso de servicio?”
Pero eventualmente, necesitarás pasar a la acción. Tal vez una hora y media después de la reunión de lluvia de ideas, decides que es hora de forzar la priorización y tomar algunas decisiones. Ese pivote requiere un conjunto diferente de preguntas, preguntas que comienzan a estrechar el embudo. Aquí están algunos ejemplos:
“¿Cuál de estas ideas resonó más contigo?”
“¿Cuáles son sus tres ideas principales de lo que discutimos?”
Haz que las personas “ponderen” sus decisiones.
Si estás haciendo preguntas a un grupo de personas y deseas que el grupo pase de la lluvia de ideas a la acción, a menudo necesitas saber qué siente cada persona con respecto a las ideas sobre la mesa. Ir directo a preguntas como “¿Qué crees que deberíamos hacer a continuación?” a menudo provoca miradas en blanco, por lo que a veces es necesario hacer que las personas ponderen sus preferencias con algún método medible.
Aquí hay algunos sistemas de ponderación que pueden ser útiles:
Todos obtienen tres votos para emitir cualquier idea. Pueden votar por tres conceptos diferentes o asignar varios votos a una idea que les encante.
Cada persona debe elegir su idea favorita, y debe ser una que no haya sugerido personalmente.
Cada persona clasifica de forma anónima sus tres opciones principales escribiéndolas en una nota adhesiva. Luego, cada persona entrega sus votos y se cuenta el ganador. (Los votos de primer lugar obtienen tres puntos, los votos de segundo lugar obtienen dos puntos y los votos de tercer lugar obtienen un punto).
Siempre habrá buenas ideas que no podrán ejecutarse, y aplicar ponderación a las preguntas reconoce ese hecho mientras lleva al grupo a acuerdos y acción.
Usa estratégicamente preguntas cerradas para forzar decisiones.
Las preguntas cerradas (aquellas que se pueden responder con un simple “sí”/”no” o eligiendo entre opciones limitadas) obligan a la persona o grupo a elegir entre las selecciones que ha creado.
Volviendo al ejemplo de la reunión de lluvia de ideas, es probable que desees comenzar la reunión con preguntas abiertas y concluir la reunión con preguntas cerradas como las siguientes:
“Parece que hay un consenso sobre el Plan A. Todos aquellos a favor del Plan A, levanten la mano”.
“La idea de Karina obtuvo la mayor cantidad de votos. ¿Alguien tiene grandes gran problema con que sigamos adelante con esa idea?
No escondas o sugieras respuestas en tu manera de preguntar.
Algunas personas utilizan preguntas para comunicar, no tan en secreto, su propia opinión sobre algo. Una madre que le pregunta a su hijo: “¿No crees que ese amigo es una mala influencia?”. Un director ejecutivo que le pregunta a un empleado: “¿Por qué no simplemente [tomaríamos este curso de acción]?”, estamos acostumbrados a escuchar a las personas expresar sus ideas en forma de pregunta.
El autor Michael Bungay Stanier llama a esto “ofrecer consejos con un signo de interrogación”, y es una forma sutil de manipulación. Haga preguntas legítimas, no artificiales o simuladas.
Aplica un estándar riguroso a tus preguntas.
Dependiendo de lo que esté en juego en cualquier iniciativa que estés a punto de lanzar, es posible que debas aplicar el estándar más alto de respaldo a las preguntas que está haciendo a los demás. Aquí hay algunos ejemplos de preguntas de respaldo:
“Si tuvieras que aportar $1,000 de tu propio presupuesto para este proyecto, ¿lo harías?”
“¿Cuántas horas de tiempo de la empresa crees que deberíamos dedicar a esta reunión de todos los trabajadores?”
“¿Qué retorno de la inversión necesitaríamos ver en esta función de software para hacerle sentir que valió la pena el tiempo de su equipo para priorizar?”
En reuniones de trabajo y en conversaciones diarias con familiares y amigos, hay una gran diferencia en las respuestas que se reciben según cómo se hacen las preguntas. Esto es válido en reuniones de planificación estratégica, 1 a 1 con reportes directos, revisiones del equipo, fuera de las instalaciones de la empresa, reuniones de actualización de proyectos y muchas más.
Las preguntas son la clave para desbloquear el conocimiento, la sabiduría y la creatividad. O en palabras de la autora de libros infantiles Nancy Willard: “Las respuestas son habitaciones cerradas; y las preguntas son puertas abiertas que nos invitan a entrar”.
¿Estás haciendo las preguntas correctas para invitar a otros a entrar?
Basado en el trabajo de Bobby Powers y Bob Tiede
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información:
Cel. (442) 263 3009
Deja un comentario