“Una persona que se ahoga, se aferrará a lo que sea, con tal que le salve”. Por lo tanto, hay que impresionar y alarmar al prospecto, entonces, y sólo entonces, ofrecerle una cuerda para que pueda salvarse.
Cómo Funciona
Dolor
Alarmar a otra persona no significa causarle daño emocional o físico, ni siquiera es necesario hacer que se sienta mal. Eso sí, significa crear una tensión interna que ellos desean aliviar con urgencia.
Dolor Negativo y Dolor Positivo
Dolor Negativo, es hacer que sientan su dolor, su carencia, lo que han dejado de hacer. Es enfatizar y escarbar “poner sal en la herida”, señalando lo que está mal, lo que se ha dejado de hacer y los riesgos potenciales que ello implica. De esta manera, ellos desearán alejarse de esa situación.
Dolor Positivo, por el contrario, significa hacer que el prospecto desee algo intensamente. Hay que crear el deseo y hacer que vea, palpe y sienta (a todo color) lo que significaría su nueva situación, si elige tomar acción respecto a lo que uno le ofrece.
Dolor Activo y Dolor Pasivo
Dolor Activo significa actuar deliberadamente para que la otra persona sienta aflicción, causarle dolor por medio de lo que uno hace o dice.
Dolor Pasivo, significa dejar que la persona siga sintiendo el dolor, aún cuando nosotros podríamos disminuirlo o reducirlo. La idea es dejar que sienta el dolor intensamente, para lograr un efecto mayor.
Rescate
Rescatar a un prospecto significa remover su dolor, evitándoles la angustia y aflicción que sentían. Este crea alivio y sensación de que se cerró el capítulo.
Debe ser hecho con cuidado, porque de otra manera –usando una analogía con ir de pesca- si el pez siente que estás jalando fuertemente el anzuelo, comienza a luchar y jalar para el otro lado.
El rescate puede comenzar por medio de la esperanza, al lograr que el prospecto visualice y pueda predecir y presentir el alivio de ser salvado, el sentimiento y la emoción de estar fuera de peligro. Luego, el mismo buscará las cuerdas que lo pueden salvar.
Auto-Rescate
En el tipo de rescate ideal, la solución está disponible, el prospecto lo sabe y lo conocer, y es el mismo prospecto el que se rescata a sí mismo, sin la intervención de la persona que trata de persuadirlo.
Esto se puede hacer, por ejemplo, poniendo la solución al alcance del individuo, de su conocimiento y de su emoción, y entonces procediendo a ayudarle a que lo “encuentre”. En este punto, uno se muestra impresionado por su inteligencia, y lo felicita efusivamente.
La gran ventaja del auto-rescate es que el prospecto se siente 100% propietario de la solución y es probable que la adopte completamente, en su versión más “top-of-the-line”.
Rescate Solicitado
Ayuda mucho si el prospecto, antes de conocer o ser introducido a su camino de rescate, lo pide o solicita primero. Es también una manera de que ellos aprecien y sean “propietarios” la solución.
Rescate Ofrecido
En la práctica, frecuentemente es necesario ofrecer el camino de rescate, por ejemplo, cuando ellos no pueden ver la solución, ni aunque se encuentre justo frente a sus ojos.
Es en este caso, cuando se presentan objeciones, que debemos manejar y solventar.
Rescate Forzoso
Finalmente, a veces se debe intentar rescatar a la persona, aún sin su consentimiento, por ejemplo, cuando está en peligro real inminente. Puede ser que no se den cuenta, y que se resistan vigorosamente a los intentos de rescate.
Conclusión
El manejo de Dolor y Rescate puede parecer negativo o abusivo, pero no lo es. Puede ser usado, como cualquier otro método de venta, para bien o para mal.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información:
Cel. (442) 263 3009
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