Cada vendedor sabe la capacidad y calidad de su gerente de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio reciente lo demuestra con claridad. El 69% de los vendedores que superó su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o por encima del promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad de la dirección de ventas. Un 56% de los vendedores que calificaron su organización de ventas como excelente también calificaron su gerente de ventas como excelente en comparación con sólo un 3% de este mismo grupo, que calificó su organización como promedio.
Si las mejores organizaciones de ventas tienen grandes líderes de ventas, ¿qué es lo que separa a los líderes de alto rendimiento de ventas que exceden su cuota de aquellos líderes de bajo rendimiento que apenas llegan a menos del 75% de su cuota?
Para encontrar la respuesta a esta pregunta, más de 400 líderes de ventas (vicepresidentes de ventas y gerentes de ventas de primera línea) completaron un extenso estudio sobre los resultados de gestión de ventas. Un 29% de los participantes alcanzó o superó su cuota anual del año pasado, mientras que el 42% alcanzó entre 75% y la totalidad de su cuota. Un 29% alcanzó menos del 75% de su cuota anual.
También se entrevistó a más de 1.000 líderes de ventas para entender mejor el impacto de los estilos de gestión y patrones de personalidad en el éxito de ventas. Esta combinación de investigación cuantitativa y cualitativa proporcionó información detallada sobre los atributos de los líderes de alto rendimiento de ventas en comparación con sus homólogos de menor éxito. Estos atributos se describen a continuación en orden de prioridad.
Fijación de Objetivos. Los mejores líderes de ventas viven en base a metas y plazos. En las pruebas de personalidad, los gerentes de ventas excelentes calificaron un 19% más alto en la faceta autodisciplina, un 20% más alto en la faceta impulsados por el éxito, y el 27% más alto en la faceta centrado en prioridades, que los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Como resultado, tienen la disposición natural para enfocar a su equipo en la consecución de sus objetivos de ingresos por sobre todo lo demás. Bloquean las distracciones y evitan compartir noticias negativas que podrían desanimar o distraer a su equipo. Mantienen a su equipo concentrado y se mueven hacia adelante con un sentido de urgencia, independientemente de las circunstancias.
Don de mando. Los grandes líderes de ventas establecen comando firme sobre su equipo mediante el ejercicio de la autoridad que su título y posición conllevan. Así, mantienen a su equipo al nivel más alto de responsabilidad. 75% de los gerentes de alto rendimiento de ventas miden a sus vendedores de manera consistente y responsable en el cumplimiento de su cuota, en comparación con el 58% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Sin embargo, su autoridad no se administra de manera autocrática como se podría pensar. Por el contrario, se basa en el establecimiento de un entorno donde los miembros del equipo de ventas continuamente tratan de demostrar su valía, compiten amigablemente, impulsando así un mayor rendimiento global del departamento. Los líderes establecen este entorno utilizando el enfoque psicológico de “zanahoria y garrote”. Los vendedores de buen desempeño reciben elogios y reconocimiento público, mientras que los de bajo rendimiento son amonestados o “puestos a un lado” hasta que recuperen su nivel. En esencia, el instinto de mando es responsable de crear el entorno de presión hacia y entre los compañeros y de seguimiento firme, que elimina la complacencia.
Habilidad para Reclutar. La capacidad de identificar y atraer talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. Un 72% de los gerentes de ventas de alto rendimiento calificaron a su equipo de ventas como excelente o por encima del promedio, en comparación con 54% para los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Por el contrario, el 46% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento calificaron a su equipo de ventas en la media o por debajo de la media, mientras que sólo el 28% de los gerentes de ventas de alto rendimiento pensaba así. Los mejores gerentes de ventas se centran en la contratación de vendedores que son hábiles constructores de relaciones, son convincentes, y tienen un caudal de experiencia que utilizan para gestionar y tener control sobre los ciclos de ventas.
Intuición en Ventas. un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dar consejos tácticos sobre ventas y añadir valor durante reuniones con clientes. Mientras que la experiencia de venta promedio para los gerentes de ventas tanto de alto rendimiento como de bajo rendimiento fue de 17 años, los gerentes de alto rendimiento estiman que han alcanzado su cuota anual el 88% del tiempo a lo largo de su carrera. los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que han alcanzado su cuota el 75% del tiempo. Esto sugiere que la profundidad de la intuición y el conocimiento práctico de un gerente, obtenido de las experiencias de participación en los procesos, ciclos y gestión de ventas, se asocia directamente con su éxito.
Orientación al Control. Los gerentes de ventas que vigilan de cerca y hacen cumplir estrictamente el proceso de ventas son más propensos a superar sus cuotas, y los mejores líderes de ventas tratan de controlar el comportamiento diario de sus equipos de ventas. El 43% de los gerentes de alto rendimiento respondió que su proceso de ventas se sigue de manera estricta, manual o automáticamente, en comparación con el 29% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento. El 44% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que tenían un proceso de ventas inexistente o informal, con poca estructura.
Coaching y Entrenamiento con mucha capacidad de adaptación. Los grandes líderes de ventas entienden que hay una diversidad de estilos de venta mediante los cuales los vendedores pueden alcanzar el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo de entrenamiento y coaching “talla única”. Más bien, flexibilizan su estilo para adaptarse a cada individuo. El hecho de que los gerentes de ventas de alto rendimiento tengan un factor de eficacia del equipo superior a los equipos de los gerentes de bajo rendimiento apoya estas afirmaciones.
El factor de eficacia del equipo se calcula promediando el valor total de ventas alcanzadas en el período, dividido entre del valor total de las cuotas o metas de venta que debían alcanzar. Por ejemplo, si un equipo de diez representantes de ventas que cada uno tenía cuotas de $ 1 millón, vendió $ 8 millones en total, el factor de eficacia del equipo sería el 80% ($ 8 millones en ventas reales divididos en $ 10 millones de la cuota). Los gerentes de ventas de alto rendimiento logran que su equipo promedie un factor de eficacia del equipo del 81%, mientras que los gerentes de ventas de bajo rendimiento promedian un 55%. Una explicación de esta diferencia significativa es que los gerentes de alto rendimiento tienen una capacidad de adaptación más amplia, en el entrenamiento y coaching a sus vendedores.
Liderazgo estratégico. Los líderes de ventas son los comandantes que deben diseñar la estrategia de ventas para el campo de batalla, de manera que su equipo pueda derrotar a la competencia. Deben ser capaces de maximizar los ingresos y la rentabilidad mediante el modelo de ventas que sea más rentable, una vez que se aplica. Los grandes líderes de ventas poseen los conocimientos necesarios para segmentar el mercado en mercados verticales, y especializar los equipos de ventas en productos, en segmentos o tipos de clientes, cuando sea necesario. Con estas y otras capacidades estratégicas, los líderes de ventas de alto rendimiento reportan un logro promedio anual general de la cuota de 105% en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento.
La función de ventas es única y diferente a cualquier otro departamento de una empresa. Las mejores áreas de ventas tienen líderes fuertes que ejercen control y establecen un código de conducta que todos los miembros del equipo deben acatar. Emplean su experiencia para marcar con claridad la dirección estratégica y los estándares y procesos de trabajo para el equipo, en lo grupal e individual. Lo más importante, saben cómo mantener el equipo enfocado, sin distracciones y concentrado en ganar.
Fuente de Encuestas: Manpower, Gallup. Et al.
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