La fórmula de los 5 Caminos para Multiplicar tus Ganancias es aplicable a todos los negocios, no importa su tamaño o especialidad/giro. No importa a qué mercado se dirigen o si es industrial, comercial o de servicios. Es la siguiente:
Camino 1: Número de Prospectos
Todos los negocios necesitan un plan de negocios y darse a conocer en su mercado meta, y establecer una relación interactiva con los posibles compradores. Si establecemos las estrategias de marketing apropiadas, y en el número suficiente, podremos, probando y midiendo, construir una base de datos de prospectos que nos conocen y que gradualmente pueden llegar a ser nuestros clientes. Si llevamos dicho registro y el registro de las acciones que vamos efectuando con ellos, entonces se puede decir que tenemos un “No. De Prospectos” que puede ir aumentando poco a poco y que se convierte en la parte inicial de mi embudo de ventas. Fuentes de prospectos: contactos que responden a nuestras campañas, referencias de clientes, nuestros ex clientes y personas que anteriormente se interesaron pero no compraron.
Camino 2: Tasa de Conversión
Es el porcentaje de mis oportunidades de venta que logro capitalizar y convertir en clientes. Lo puedo calcular comparando el número de cotizaciones u ofertas que hago en un período de tiempo, con el número de respuestas positivas que tengo. Es una medición de mi capacidad vendedora, de qué tan bien llevo a mis prospectos y qué tan buen seguimiento doy a mi proceso comercial.
Camino 3: Número de Transacciones
Es el número de veces que -en promedio- mis clientes hacen operaciones conmigo en un período de tiempo. Qué tan frecuentemente me visitan o requieren lo que yo vendo. Puedo evaluarlo analizando mi facturación y observando los clientes que repiten. Si divido el número de facturas que emití en el período, entre el número de clientes diferentes que me compraron, podré calcular el número de transacciones por cliente que conseguí efectuar.
Camino 4: Monto de Venta Promedio
Es el valor promedio de cada venta que hago en un período de tiempo. De qué tamaño son mis transacciones, y si genero las operaciones de la dimensión adecuada. Puedo evaluarlo analizando mi facturación y calculando, en promedio, cuánto vale cada transacción. Si divido el monto de venta total del mes, entre el número de facturas que emití, podré calcular el valor promedio de cada operación.
Camino 5: Margen de Utilidad en %
Es cuánto dinero me deja mi operación. De cada unidad monetaria que vendo, cuánto me queda después de todos mis costos y gastos. Es el % que se convierte en utilidad neta o final, tomando como base mi monto de ventas. Es decir comparo el valor de mi utilidad con el valor de mi venta, y esa relación representa el % de margen de utilidad.
El impacto multiplicativo de trabajar en los 5 caminos al mismo tiempo, con estrategias de sentido común, y de poca inversión de dinero, permite alcanzar interesantes resultados de crecimiento de ventas y utilidades.
El esquema de manejo comercial de los 5 caminos, permite planear la acción vendedora de una manera estructurada, desarrollar materiales y acciones adecuadas para cada uno de los propósitos, medir el avance de manera objetiva, entrenar y evaluar al personal comercial y establecer un esquema de incentivos con indicadores claros y concretos.
Las empresas que reorganizan sus áreas comerciales bajo este esquema, ya sea a nivel de total compañía o por línea de negocio, y que lo sostienen por un tiempo adecuado, logran consolidad una acción comercial efectiva y que les otorga el flujo de efectivo necesario para su crecimiento y para generar bienestar y satisfacción para sus propietarios y empleados.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
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