¿Qué es un prospecto calificado?
Un prospecto es un cliente potencial, un posible comprador de mis productos o servicios, con quien ya tengo algún nivel de contacto, que ya me conoce, y a quien tengo el desafío de conquistar y cerrar como cliente para mi negocio.
Puede haber llegado a nosotros por medio de las diversas estrategias de mercadotecnia que tenemos activas, o por referidos de clientes actuales quienes, contentos con la experiencia de hacer negocios con nosotros, gustosamente nos ponen o mencionan con sus conocidos.
En la llamada o visita inicial (que se conoce a veces como “contacto de descubrimiento) es donde usted puede realizar la mayor parte de la calificación, pero ciertamente no es donde comienza o termina de calificación. En cada paso del proceso de ventas, podrá evaluar constantemente las perspectivas de más y más características específicas de su cliente. De por medio está el uso de su recurso más valioso, su tiempo. No debemos ser arrogantes, pero es nuestra obligación atender con prioridad a prospectos (posibles clientes) que nos pueden pagar y que realmente necesitan nuestros productos o servicios.
Segmentación de mercado: apuntar a mejores prospectos
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender? nuestra respuesta es a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing. Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta.
Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.
-Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.
¿Por qué descalificar a un prospecto no es una mala cosa?
Muchos vendedores son reacios a descalificar a prospectos y concentrarse en sus mejores oportunidades. Su instinto natural es intentar cerrar todos los negocios que sea posible, pero este no es el mejor enfoque. La calidad de sus candidatos con los que trabajo es más importante que la cantidad. Como su activo más valioso es su tiempo, y es mucho invertirlo en un puñado de sus mejores prospectos, en lugar de engañarse o dispersarse a través de docenas de oportunidades pequeñas.
¿Cómo calificar a los prospectos?
Cuando se trata de calificar, su trabajo es descubrir si la persona o empresa dispone de la capacidad económica para comprar lo que usted ofrece y validar si está hablando con la persona que tiene la autoridad para comprar o para impulsar internamente la compra. Con este fin, hay varias preguntas que usted puede introducir durante la conversación inicial con el cliente:
¿En dónde está ubicado su negocio?
¿Cuáles son las características de su empresa: ubicación, trayectoria, mercados?
¿Qué productos maneja? ¿Ofrece servicios complementarios?
¿Tiene otras sucursales u otros negocios similares?
¿Pertenece a un grupo empresarial?
¿Cuál es su monto de ventas por semana, por mes?
¿Cuántos empleados tiene?
¿Qué resultados ha tenido en su negocio en los últimos años?
¿Qué planes tiene para su negocio hacia el futuro?
¿En su negocio existe una carga normativa importante o exigencias altas de calidad o seguridad (inocuidad)?
¿Cómo su empresa compra el tipo de productos o servicios que yo vendo?
¿Cómo es el proceso y qué pasos siguen para tomar estas decisiones?
¿Cuáles son las áreas o departamentos que influyen en la decisión?
¿Quiénes son las personas que intervienen en este proceso de toma de decisiones?
¿Qué temas de ego o de relaciones personales o familiares deben ser manejados y respetados?
¿Quiénes son sus actuales proveedores, cómo reaccionarán ellos ante la posibilidad de que los cambien por nosotros?
¿Cuáles son los temas clave y estratégicos que se están discutiendo o están preocupando internamente en la empresa en estos momentos? ¿Cuál sería el costo para usted y su empresa si las cosas se mantienen como están hoy?
¿Cuál es el estado de ánimo general de la compañía y sus líderes?
La belleza de estas preguntas es que encienden la chispa de una conversación que le permitirá evaluar si existe una necesidad real de lo que vende y si ya hay algún presupuesto asignado a adquirirlo.
Nota: no acose a los clientes con estas preguntas como si se tratara de un interrogador. Trabaje con ellos en la conversación con el interés genuino de discutir la situación del cliente y ayudarle a lograr sus objetivos de negocio.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
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