MERCADOTECNIA: EL PUENTE HACIA TU MERCADO META
En los Negocios, y con más énfasis en las empresas Micro, Pequeñas y Medianas (conocidas como PYMES), la capacidad de generación de flujo de efectivo es el elemento fundamental que permite que el la organización sobreviva y crezca.
Los resultados contables y la información que nos proveen los Estados Financieros es importante y útil, pero el factor determinante para la habilidad de operar en la vida real, es el flujo de efectivo, que a través de nuestro proceso de negocios seamos capaces de crear más ingresos que desembolsos, por medio de la correcta planeación, ejecución y control de las diversas áreas de nuestra empresa.
La generación de ventas y utilidades por medio de una gestión comercial definida y organizada adecuadamente, es una función de supervivencia clave para el negocio, y de nada sirve que tengamos un excelente producto y servicio, si no sabemos generar la demanda del mismo, en el mercado al que vayamos dirigidos. Es imprescindible aprender, reforzar y mejorar nuestras habilidades para lograr que nuestra empresa tenga un flujo de caja (ventas y utilidades) predecible. Conocer los conceptos fundamentales y las técnicas de aplicación que nos permitirán tener un proceso comercial efectivo y medible, que sea pilar del crecimiento del negocio, y que permita llevar adelante una actividad comercial (por medio de los diversos canales de venta), rentable y enfocada a los objetivos de los propietarios y otros interesados en el desempeño del negocio.
El primer paso hacia la generación de flujo de efectivo es el marketing, que consiste en construir un puente ágil y bien cimentado, para llegar y darnos a conocer contundentemente en nuestro mercado meta.
MARKETING ES COMUNICACIÓN Y EDUCACIÓN
Por medio de los diferentes instrumentos y campañas del marketing, logramos comunicar a nuestros clientes potenciales (prospectos):
Hasta aquí, se ha descrito la función de COMUNICACIÓN del marketing. Sin embargo, muchas veces, el producto o servicio que comercializamos es desconocido para los posibles clientes, quienes nunca antes han escuchado de él o bien, nunca antes lo han comprado. En tales circunstancias, es muy importante el aporte del marketing en la EDUCACIÓN de los prospectos, de manera que puedan entender bien lo que ofrecemos, identificar la necesidad del mismo en su proceso de satisfacción y mejora personal o empresarial, y entonces, ser capaces de recibir y procesar adecuadamente los mensajes que el marketing les comunica.
El proceso del mercado comienza desde que el prospecto conoce de la existencia de nuestra empresa, sin todavía disponer de mayores detalles sobre nosotros o sobre cómo seremos capaces de satisfacer su necesidad.
Toda noticia, información, contacto, atención o interacción que tenga con nosotros, será parte de la percepción que esta persona elabore de nuestro negocio. Por eso, tenemos que poner máximo cuidado en todos los detalles de atención telefónica, personal, electrónica, directa o indirecta, en el proceso de relacionamiento del prospecto y cliente con nuestro negocio.
La rentabilidad de un cliente se consigue con la repetición de su compra en nuestro negocio, por un número de veces y por un tiempo suficiente, que nos permita recuperar las inversiones que hemos hecho en conseguir dicho cliente, y en todo el proceso de poner a su alcance los productos o servicios que ofrecemos, por lo tanto, el proceso de marketing y cuidado de los clientes, no termina con la primera compra, todo lo contrario.
El marketing es de máxima utilidad para atender a clientes existentes, mantener con ellos una comunicación activa y permanente, con elementos de valor agregado frecuentes y significativos, que permitan mantener y mejorar el nivel de satisfacción de nuestros clientes.
Lo menos que podemos provocar el que nuestros prospectos o clientes sientan “indiferencia” por parte nuestra, y el marketing nos permite –por medio de comunicación e interacción de primera calidad-que nuestros clientes sientan en todo momento, que son el factor más importante para nuestro negocio.
LA REGLA DEL 10 X 10 : INTERACCIÓN VARIADA CON TUS POSIBLES CLIENTES
Todo proyecto o iniciativa en la vida y en la empresa, se soporta mejor cuando ponemos en marcha más de 1 estrategia y actividad para el logro de un objetivo. Si todo el resultado depende del desempeño de una sola acción, existe un alto nivel de riesgo de que no se obtengan o que nos quedemos en medio camino.
Por eso, en marketing, es adecuado poner en funcionamiento 10 estrategias (por lo menos), que nos generen cada una el 10% de los prospectos que nos hemos puesto como meta. Si tuviéramos sólo dos estrategias, dependeríamos de sus resultados de manera crítica, pero al tener numerosas estrategias funcionando (incluyendo el Probar y Medir), es mucho más factible que, en conjunto, me den los resultados esperados.
El actual modelo de economía basado en internet y tecnología permite que varias de las estrategias de marketing estén respaldadas, por ejemplo, por el internet (ej. Página web), mientras otras son de gestión personal del dueño o encargado (ej. Alianzas estratégicas), y otras pueden ser desarrolladas en gran medida por el equipo de trabajo que apoya nuestra operación (ej. Telemarketing, fuerza de ventas, campañas puerta a puerta, etc.)
PROBAR Y MEDIR: TODA INVERSIÓN EN MARKETING, SIEMPRE
En el marketing, es fundamental aplicar el concepto de Probar y Medir. Toda campaña o actividad que efectuemos, normalmente involucra un costo para nosotros, por lo que debemos medir el resultado del mismo, con el propósito de asegurarnos de que sea una inversión, de que las ganancias generadas superen a los costos incurridos en la campaña. El primer paso es preguntar, en todos los puntos de contacto de prospectos: ¿en dónde supo de nosotros?, para identificar las fuentes más efectivas de prospectos. Luego, monitorear el avance de cada prospecto dentro de nuestro proceso de venta, registrando la fecha y –en su caso-, valor de: primer contacto, seguimientos antes de la cotización, cotización o reunión para vender
De entre las cotizaciones presentadas (No. De cotizaciones y valor), cuántas se convirtieron en Venta y por qué monto. Una vez efectuadas y cobradas la venta, analizar la rentabilidad o gananicas que dejaron para el negocio. Comparar dichas ganancias con lo invertido para conseguir dichos prospectos o clientes. Así sabré si mi marketing es un gasto o una inversión.
<h4>Testimoniales de Clientes:</h4>
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