El momento más frustrante y la mayor pérdida de tiempo para un vendedor, es cuando se pierde una venta, y –peor aún-, cuando se llega en segundo lugar en la carrera por un negocio, que se lo termina por llevar otro proveedor.
Es costoso y lleva mucho tiempo perseguir a “todos”. ¿Qué retorno de la inversión necesitarías para que ese tipo de esfuerzo valga la pena? (Ten la seguridad de que no lo obtendrás).
Hablar de “todos” es referirse un grupo muy diverso. ¿Cómo harás seguimiento efectivo y sistemático con “todos”? Como dice viejo adagio anglosajón: respecto a cacería “Si persigues dos conejos, los dos se escaparán”.
Hay escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta que podemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar de lado las verdaderamente prioritarias.
Nuestro recurso más valioso, el Tiempo, es tan importante como aquel del Director de nuestro cliente más grande, y tenemos el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.
Entonces, ¿de qué manera podemos objetiva y sistemáticamente calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?
Sigamos el acrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.
Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?
Competition (Competencia) – ¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?
Only Me (Ventaja Competitiva – ¿el prospecto percibe en mi algo que me haga único para él?
Timescales (Tiempo) – ¿es ya muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?
Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?
Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción? ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?
Authority (Autoridad) – ¿cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?
Need (Necesidad) – ¿qué quieren ellos lograr con esta compra? ¿qué tan urgente es su necesidad?
Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9.
En las oportunidades prioritarias, podremos también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.
SCOTSMAN es un método simple, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta.
¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?
Comentarios e Información: josevillacis@actioncoach.com – www.coachpepevillacis.com – Cel. (442) 263-3009
TALLER DE TÉCNICA DE VENTAS, CIERRE Y MANEJO DE OBJECIONES
Con este taller In Company o en linea podrás formar a tu personal en una correcta técnica de ventas, cierre y manejo de objeciones . Ver temario
Deja un comentario